A decisão demorou onze minutos. A equipa de marketing da Rosa concordou em investir todo o orçamento da primavera numa grande campanha com um influenciador. Toda a gente acenou com a cabeça. A apresentação estava ótima, o fundador estava entusiasmado e a reunião de sexta-feira à tarde já se arrastava.
Dois meses depois, a campanha tinha gerado muitos gostos e quase nenhumas vendas. Na reunião de balanço, três pessoas admitiram que tinham tido dúvidas. Uma achava que o público do influenciador não era o certo para o produto. Outra receava apostar tudo num único canal. A terceira tinha reparado, sem dizer nada, que as publicações patrocinadas anteriores do influenciador nunca mencionavam preços.
Ninguém disse nada na altura. Ninguém queria estragar o ambiente a uma sexta-feira.
É para preencher este silêncio que serve um advogado do diabo. Quando é bem feito, é uma forma barata de prevenir erros: alguns minutos a pôr uma decisão à prova antes de a tomar, em vez de meses de arrependimento. Quando é mal feito, transforma alguém na pessoa mais irritante de todas as reuniões. Este guia mostra a diferença, com perguntas, frases prontas a usar e um exemplo prático.
O que significa «fazer de advogado do diabo»
Fazer de advogado do diabo é defender deliberadamente a posição contrária, mesmo quando até concordamos com a ideia, para perceber se ela resiste às críticas. O objetivo não é ganhar a discussão. É encontrar os pontos fracos antes de eles causarem problemas.
No dia a dia, ouvimos expressões como «deixem-me fazer de advogado do diabo por um momento» ou «só para fazer aqui de advogado do diabo». Ambas avisam que o que vem a seguir é um teste à ideia, não um ataque pessoal a quem a apresentou.
De onde vem a expressão
A expressão tem uma origem literal. No processo da Igreja Católica para declarar alguém santo, havia um responsável por apresentar argumentos contra o candidato: questionava as provas dos milagres, levantava dúvidas sobre a sua vida e o seu carácter e procurava garantir que a causa não era aceite apenas porque todos queriam que fosse. O seu título formal era Promotor da Fé, mas ficou conhecido como advocatus diaboli, o advogado do diabo.
O cargo foi formalizado no final do século XVI e o seu papel foi bastante reduzido em 1983, durante o pontificado de João Paulo II. A ideia sobreviveu ao cargo: quando um grupo deseja muito determinado resultado, precisa de alguém encarregado de perguntar «E se estivermos enganados?».
Porque funciona fazer de advogado do diabo
Pessoas competentes tomam más decisões em grupo a toda a hora. Não por falta de cuidado, mas porque há forças previsíveis que empurram os grupos para o consenso.
Pensamento de grupo
O psicólogo Irving Janis criou o termo «pensamento de grupo» no início da década de 1970 para descrever como grupos coesos podem tomar más decisões por darem mais valor à harmonia do que à avaliação crítica. Os sinais são conhecidos: a ilusão de que o grupo não pode falhar, a pressão para que quem tem dúvidas concorde com os restantes e a autocensura, quando as pessoas guardam as suas preocupações para si. Foi precisamente o que aconteceu na reunião da Rosa.
Um advogado do diabo quebra essa autocensura. Quando uma pessoa tem autorização explícita para levantar objeções, discordar deixa de ser um risco social. Muitas vezes, outras duas acabam por dizer: «Por acaso, também estava a pensar nisso.»
Viés de confirmação
Todos tendemos a reparar nas provas que apoiam aquilo em que já acreditamos e a passar por alto as restantes. Se queremos acreditar que mudar de emprego é uma boa ideia, o cérebro trata de reunir razões a favor. Defender o lado oposto obriga-nos a procurar as provas que, de outro modo, ignoraríamos. (O viés de confirmação tem muitos parentes, desde o efeito de ancoragem à falácia dos custos irrecuperáveis. A nossa lista de vieses cognitivos apresenta os 20 mais comuns.)
O pré-mortem
O psicólogo Gary Klein popularizou uma técnica chamada pré-mortem. Antes de começar um projeto, a equipa imagina que passou um ano e que o projeto falhou. Depois, cada pessoa escreve as razões do fracasso.
O pré-mortem funciona pela mesma razão que o advogado do diabo: dá às pessoas autorização para expressar dúvidas e troca a pergunta «Este plano é bom?», que convida toda a gente a defendê-lo, por «Como é que este plano falhou?», que leva o grupo a pensar nos riscos. É como se toda a equipa fizesse de advogado do diabo ao mesmo tempo. É também uma das ferramentas mais úteis deste guia.
Quando fazer de advogado do diabo corre mal
Em alguns locais de trabalho, a técnica tem má fama, e nem sempre sem razão. Eis o que pode correr mal.
Discordar por desporto
Há quem faça de advogado do diabo em todas as reuniões e sobre todos os assuntos. Deixa de ser um teste e passa a ser uma característica da pessoa. Quando finalmente identifica um problema real, já ninguém lhe dá ouvidos.
«Estou só a fazer perguntas»
Por vezes, «estou só a fazer de advogado do diabo» serve de escudo. A pessoa diz algo provocador ou ofensivo e, ao mesmo tempo, desresponsabiliza-se. Se a suposta posição contrária põe em causa o valor ou a identidade de alguém, em vez de questionar um plano, não estamos perante um teste de resistência. É uma forma de dizer algo sem assumir a responsabilidade.
Uma discordância atribuída não é tão forte como uma discordância genuína
A psicóloga Charlan Nemeth passou anos a estudar a discordância em grupo. Uma das suas conclusões mais conhecidas é que a discordância genuína, vinda de alguém que realmente pensa de outra forma, tende a estimular ideias melhores e mais originais do que a de um advogado do diabo a quem foi simplesmente atribuído esse papel. Quando as pessoas sabem que a objeção faz parte de uma encenação, podem descartá-la facilmente. Podem até ficar mais confiantes no plano inicial, porque «já consideraram o outro lado».
Isto não significa que se deva abandonar a técnica. Significa que ela deve ajudar a revelar dúvidas reais, não substituí-las por uma representação. Concentre-se em pressupostos concretos e convide ativamente a falar quem discorda de verdade. O momento também conta. Levantar objeções depois de assinar o contrato não é fazer de advogado do diabo. É queixar-se.
Como fazer bem de advogado do diabo
Eis um método passo a passo. Funciona em reuniões, em conversas a dois e até quando estamos a pensar sozinhos.
1. Anuncie o papel
Diga o que vai fazer antes de começar. «Posso defender o lado contrário durante cinco minutos, só para pôr este plano à prova? Até gosto da ideia.» Assim, mostra que está a ajudar, não a sabotar, e torna mais fácil que outras pessoas participem.
2. Apresente primeiro a melhor versão da ideia
Antes de a criticar, exponha a ideia na sua versão mais forte. «Portanto, o argumento é este: o nosso público está nesta plataforma, este criador tem muitos seguidores na nossa área e uma campanha grande chama mais atenção do que cinco pequenas. Percebi bem?»
Isso mostra que compreendeu o plano e obriga-o a ser rigoroso: vai questionar o argumento real, não uma versão mais fraca. Explicamos esta técnica em pormenor no nosso guia sobre como reforçar um argumento antes de o criticar.
3. Questione o plano, não a pessoa
Fale da ideia, dos números e dos pressupostos. Nunca ponha em causa a capacidade de julgamento ou as intenções da pessoa.
| Em vez de | Experimente |
|---|---|
| «Não pensaste bem nisto.» | «O que acontece se o prazo derrapar um mês?» |
| «Isto é uma péssima ideia.» | «Gostava de testar o pressuposto relativo ao preço.» |
| «Porque é que és sempre tão otimista?» | «Qual seria o pior resultado realista?» |
| «Isso nunca vai resultar.» | «O que teria de ser verdade para isto resultar?» |
4. Procure os pressupostos e as formas como o plano pode falhar
O advogado do diabo mais útil não tenta provar que o plano inteiro é mau. Identifica os dois ou três pressupostos de que o plano depende e pergunta o que acontece se algum for falso. Um plano assente em «os clientes vão pagar 20 dólares por mês» e «conseguimos lançar em março» tem dois pilares fundamentais. Teste-os, em vez de se deter em pormenores superficiais.
5. Defina um limite de tempo
Reserve um período concreto para este exercício: dez minutos numa reunião, uma página numa proposta ou uma noite para uma decisão pessoal. Depois, pare e decida. O objetivo é tomar uma decisão melhor, não adiar a decisão para sempre.
6. Alterne quem desempenha o papel
Se for sempre a mesma pessoa a fazer de advogado do diabo, acaba rotulada como negativa e os restantes deixam de se esforçar por avaliar criticamente as ideias. Alterne o papel. Aquela pessoa mais calada, que ainda não expressou as suas dúvidas, pode ser a melhor escolha se tiver autorização explícita para falar.
7. Termine com uma conclusão
Feche a discussão de forma clara. «Identificámos três riscos. Aceitamos o primeiro, vamos resolver o segundo com um projeto-piloto e o terceiro impede-nos de avançar se não tivermos um contrato assinado.»
Se quiser começar com uma pergunta capaz de dividir quase todas as equipas, experimente defender o lado contrário nesta:
25 perguntas para fazer de advogado do diabo
Não precisa de ter uma resposta engenhosa para ser um bom advogado do diabo. Precisa de fazer boas perguntas. Aqui tem uma lista que pode usar, organizada pelo que cada grupo de perguntas procura testar.
Pressupostos
- O que tem de ser verdade para este plano resultar?
- De quais desses pontos temos menos certezas?
- O que estamos a pressupor sobre o cliente (ou utilizador, ou leitor) sem termos confirmado?
- Se tivéssemos de apostar o nosso dinheiro neste pressuposto, fá-lo-íamos?
- O que nos faria mudar de opinião?
Riscos
- Imagine que passou um ano e isto falhou. Qual é a razão mais provável?
- Qual é o pior resultado realista e conseguiríamos lidar com ele?
- Qual é a única coisa que, se correr mal, deita abaixo todo o resto?
- Se estivermos enganados, será fácil voltar atrás?
- Quem ficará mais descontente com esta decisão e o que poderá fazer a esse respeito?
Alternativas
- De que estamos a abdicar ao escolher esta opção?
- O que faríamos se esta opção não estivesse disponível?
- Há uma versão mais pequena e mais barata que possamos testar primeiro?
- O que faria um concorrente, ou alguém de fora com uma boa perspetiva, em vez disto?
- Porquê agora e não daqui a seis meses?
Provas
- Como sabemos isso?
- De onde veio este número e há quanto tempo foi obtido?
- Estamos a olhar para os casos de sucesso e a ignorar os fracassos?
- Estas provas convenceriam alguém cético que não quisesse já acreditar na ideia?
- Que provas esperaríamos encontrar se estivéssemos enganados? Já as procurámos?
Consequências indiretas
- Se isto resultar, que problemas poderá criar o sucesso?
- Como mudarão as pessoas o seu comportamento em resposta a esta decisão?
- A que é que isto nos obriga no próximo ano?
- Quem mais será afetado, apesar de não estar nesta sala?
- O que aconteceria se toda a gente fizesse o mesmo?
Escolha três ou quatro perguntas por decisão, não as vinte e cinco. Para avaliar as provas, ajuda conhecer os erros de raciocínio mais comuns. O nosso guia sobre falácias lógicas é um bom complemento, e o artigo sobre perguntas socráticas aprofunda a forma de detetar lacunas sem atacar ninguém.
Frases prontas a usar
Saber que devemos levantar objeções é fácil. Saber o que dizer no momento certo é a parte difícil. Eis algumas frases para três situações comuns.
Numa reunião
Para assumir o papel:
«Antes de fecharmos isto, posso fazer de advogado do diabo durante cinco minutos? Em geral, concordo com o plano. Só quero garantir que testámos os pontos mais fracos.»
Para levantar uma objeção:
«O ponto a que volto sempre é o pressuposto de que os clientes vão mudar durante o primeiro trimestre. Se demorarem seis meses em vez de três, como fica o plano?»
Para convidar outras pessoas a participar:
«Mais alguém tem uma dúvida que ainda não disse em voz alta? Este é o momento.»
Para terminar:
«Pronto, já deixei de fazer de advogado do diabo. Acho que o plano se aguenta, desde que façamos um ponto de situação ao fim de dois meses.»
Nas suas próprias decisões
Fazer de advogado do diabo contra si próprio é mais difícil, porque é simultaneamente quem defende e quem critica. Escreva as respostas: discutir consigo próprio apenas em pensamento tende a andar em círculos.
«O meu plano é [decisão]. O melhor argumento a favor é [apresente a versão mais forte da sua posição].
Agora, o argumento contra: se estiver enganado, a razão mais provável será ______. O pressuposto de que tenho menos certezas é ______. A pessoa que mais discordaria de mim diria ______. A alternativa que ainda não considerei seriamente é ______.
Depois de escrever isto, continuo a querer avançar / quero testar primeiro ______ / mudei de opinião.»
A Amara usou este modelo antes de aceitar um emprego com um cargo mais importante e um trajeto mais longo. A frase que a fez parar foi a da pessoa que mais discordaria dela. Escreveu: «O meu companheiro diria que passei dois anos a queixar-me de uma viagem de 40 minutos e que esta demora uma hora.» Não recusou a proposta. Antes de assinar, negociou dois dias de teletrabalho: não foi um veto à decisão, mas uma versão melhor da mesma decisão.
Para outras formas estruturadas de pôr escolhas pessoais à prova, veja como tomar melhores decisões com IA.
Para estudantes
Quando um professor lhe pede para defender a posição contrária, apresente-a como o faria o seu defensor mais inteligente, não como uma caricatura.
«Hoje vou defender o lado contrário, por isso esta não é necessariamente a minha opinião. O argumento mais forte a favor desta posição é ______. As provas que os seus defensores apresentariam são ______. O ponto em que a perspetiva habitual me parece mais fraca é ______.»
Num ensaio, acrescente um parágrafo com a «objeção mais forte» antes da conclusão: apresente de forma justa o melhor contra-argumento e depois explique por que razão a sua tese continua válida, ou em que termos deve ser ajustada. O nosso guia sobre como escrever uma refutação inclui um modelo de parágrafo precisamente para isso.
Como receber objeções de um advogado do diabo
Quando alguém questiona o seu plano, mesmo com delicadeza, o instinto é defendê-lo. Tente resistir durante um minuto.
- Agradeça primeiro. «Boa observação. É exatamente o tipo de coisa que prefiro ouvir agora, em vez de descobrir em março.» Não custa nada e incentiva outras pessoas a expressarem dúvidas.
- Separe a objeção do tom. Uma objeção mal formulada pode estar certa. Pergunte a si próprio: se isto tivesse sido dito por alguém que respeito muito, levaria a questão a sério?
- Divida as objeções em três grupos. Impeditivas (se forem verdadeiras, o plano não funciona), resolúveis (exigem um ajuste ao plano) e riscos aceites (conhecemos o risco e avançamos na mesma). A maioria é resolúvel.
- Peça exemplos concretos. «O que precisarias de ver para ficar mais confiante neste plano?» transforma uma dúvida vaga num teste possível.
- Não responda a cada objeção no momento. Se contestar todas assim que surgem, as pessoas deixam de as apresentar. Tome nota e responda no fim.
- Mostre quando uma sugestão muda o plano. Se uma observação o melhorar, diga-o e reconheça o contributo de quem a fez.
E se as objeções mostrarem que o plano deve ser abandonado, o processo acabou de lhe poupar dinheiro.
Um exemplo prático: a segunda loja do Tobias
Vejamos o método completo aplicado a uma decisão realista.
A decisão: O Tobias tem um café de bairro movimentado. Ficou disponível um espaço comercial do outro lado da cidade e o senhorio quer uma resposta dentro de duas semanas. O Tobias está entusiasmado. A sua sócia, a Rosa, aceita fazer de advogado do diabo durante uma noite antes de decidirem. A Amara, a contabilista, junta-se para analisar os números.
Passo 1: a Rosa apresenta a melhor versão do plano
«Pelo que percebi, o argumento é este: há um ano que temos fila ao fim de semana no primeiro café, por isso sabemos que há procura. A zona nova tem escritórios, mas não tem um bom café independente. Já temos fornecedor, marca e receitas, por isso abrir o segundo café custa menos do que custou abrir o primeiro. E a renda é mais baixa do que a que pagamos agora. É isto?»
O Tobias confirma.
Passo 2: a Rosa identifica os pressupostos fundamentais
- A fila ao fim de semana significa que há procura suficiente para um segundo café.
- Os escritórios próximos vão trazer clientes todas as manhãs dos dias úteis.
- O Tobias consegue gerir dois cafés sem prejudicar o primeiro.
Passo 3: questiona cada um deles
Sobre a procura:
«A fila é no nosso café, no nosso bairro. Esses clientes não vão atravessar a cidade. A questão não é saber se as pessoas gostam do nosso café. É saber se as pessoas daquela zona também vão gostar, e ainda não temos provas disso.»
Sobre os escritórios:
«Quantos desses escritórios estão cheios cinco dias por semana? Se a maioria funcionar em regime híbrido, o movimento da manhã pode concentrar-se entre terça e quinta-feira. Isso muda bastante a previsão de receitas.»
Sobre o próprio Tobias:
«Neste momento, estás no café seis dias por semana, e isso contribui muito para o seu sucesso. Quem vai fazer o teu papel na nova loja?»
Passo 4: a Amara faz as contas
A Amara calcula três cenários: o plano tal como o imaginaram, apenas três dias úteis com forte movimento e uma quebra no café original quando o Tobias dividir o seu tempo entre os dois espaços. Nenhum cenário é desastroso por si só, mas, se os problemas se acumularem, o novo café demora demasiado tempo a cobrir os custos.
Passo 5: a conclusão
Organizam as objeções da Rosa:
- Procura do outro lado da cidade: resolúvel. Antes de assinar, o Tobias vai instalar uma banca temporária perto do novo espaço durante quatro manhãs de dias úteis.
- Escritórios em regime híbrido: resolúvel. O Tobias vai contar os peões que passam à porta em diferentes dias e pedir ao senhorio dados sobre a ocupação dos escritórios.
- Tobias sobrecarregado: potencialmente impeditivo. Concordam que o plano só funciona se contratarem e formarem primeiro alguém para gerir o café original.
O senhorio concede uma prorrogação de três semanas. A banca temporária tem bons resultados a meio da semana e fracos à segunda e à sexta-feira. Acabam por assinar, mas com uma meta de receitas mais baixa para o primeiro ano e um responsável contratado antes da abertura.
Ninguém «ganhou». O plano resistiu às críticas, mudou e tornou-se mais seguro. Para organizar rapidamente os argumentos dos dois lados da sua própria decisão, experimente a ferramenta de prós e contras com IA antes de pedir a opinião crítica de outra pessoa.
Eis uma questão próxima da do Tobias, que vale a pena debater dos dois lados:
Usar a IA como advogado do diabo
O maior obstáculo a fazer de advogado do diabo é social. Os colegas não querem parecer negativos, os amigos não querem magoá-lo e nós próprios tendemos a ser brandos connosco. Uma IA pode questionar a sua ideia preferida às onze da noite sem se preocupar com o almoço de equipa de segunda-feira. No Debatly, tem várias opções:
- O formato de debate Advogado do Diabo. Introduza a sua posição ou plano. Uma personagem apresenta argumentos contra ao longo de várias rondas, enquanto o defende. Depois, um juiz como o Juiz Alex avalia os argumentos e explica o veredito. Pode começar na sala de debates.
- Converse com a Petra, a advogada do diabo. A Petra foi criada para encontrar o elo mais fraco daquilo que lhe apresentar. Cole o seu plano e peça-lhe que comece por expor a sua melhor versão, antes de questionar os três principais pressupostos.
- Otto, o contestatário, defende o lado contrário de quase tudo, o que é útil quando suspeita que está rodeado de pessoas que concordam consigo.
- Max, o analista de riscos, concentra-se no que pode correr mal, na probabilidade de acontecer e na gravidade das consequências: uma espécie de pré-mortem feito por uma só pessoa.
Também pode juntá-los numa conversa de grupo e deixá-los debater o seu plano entre si. Para decisões maiores, a ferramenta de tomada de decisões com IA transforma esta análise num processo estruturado.
Há, porém, um limite importante: um advogado do diabo com IA só sabe aquilo que lhe disser. Não consegue ver que o seu cofundador está esgotado, que os seus clientes detestam chamadas telefónicas ou que o espaço comercial fica inundado todas as primaveras. Além disso, o seu papel de discordar é atribuído à partida, pelo que a conclusão de Nemeth também se aplica aqui. Use-o para gerar objeções e depois ponha as melhores à prova com pessoas que conheçam a sua situação e discordem realmente de si.
Experimente ainda esta pergunta, desta vez como uma proposta que terá de defender:
Faça do advogado do diabo um hábito, não uma personalidade
A diferença entre um advogado do diabo útil e um irritante está na forma como questiona, não na intensidade da crítica. Anuncie o papel. Comece por apresentar a melhor versão da ideia. Questione pressupostos, não pessoas. Seja breve, alterne quem desempenha o papel e termine com uma decisão.
Escolha uma decisão que tenha de tomar esta semana, grande ou pequena, e use o modelo da secção «Nas suas próprias decisões». Depois, se quiser um adversário que não lhe facilite a vida, inicie um debate no formato Advogado do Diabo no Debatly e veja o que a Petra encontra. Experimente começar pelo plano em que tem mais confiança.
“Fazer de advogado do diabo: como fazê-lo sem irritar ninguém”
