Vieses cognitivos: 20 exemplos comuns e como evitá-los

A Ingrid já decidiu comprar a casa. Gostou da cozinha assim que entrou e, desde então, toda a informação que recebeu parece confirmar a escolha. A nota do inspetor sobre o telhado? "Todas as casas antigas têm algum problema." A viagem longa até ao trabalho? "Aproveito para ouvir podcasts." O preço? Pareceu-lhe razoável ao lado da primeira casa que visitou, cujo preço era absurdamente alto.

A Ingrid não é descuidada. É inteligente e sabe gerir o dinheiro. Mas também é humana, e o seu cérebro usa atalhos mentais que ela não consegue ver. Esses atalhos têm nomes: viés de confirmação, efeito de ancoragem e vários outros que vamos conhecer.

Este guia reúne uma lista prática de vieses cognitivos: o que são, em que diferem das falácias lógicas, 20 exemplos comuns com uma dica para contrariar cada um, uma tabela de consulta rápida e as técnicas mais úteis para tomar decisões reais.

O que é um viés cognitivo?

Um viés cognitivo é um padrão sistemático na forma como avaliamos situações e tomamos decisões, em que o erro é previsível, não aleatório. Não significa falta de inteligência. É um efeito secundário dos atalhos mentais, a que os psicólogos chamam heurísticas, que nos permitem tomar milhares de decisões por dia sem ficarmos paralisados.

O estudo moderno dos vieses ganhou força na década de 1970 com os psicólogos Amos Tversky e Daniel Kahneman. O artigo que publicaram em 1974, "Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases", descreveu atalhos como a ancoragem e a disponibilidade. Mais tarde, a sua teoria das perspetivas explicou por que razão as perdas tendem a pesar mais do que os ganhos. Kahneman recebeu o Prémio do Banco da Suécia para as Ciências Económicas em Memória de Alfred Nobel em 2002 por este trabalho. Tversky tinha morrido em 1996, e o prémio não é atribuído a título póstumo.

Sistema 1 e Sistema 2, sem complicações

No livro Pensar, Depressa e Devagar, Kahneman popularizou uma forma simples de explicar a origem dos vieses, usando termos dos psicólogos Keith Stanovich e Richard West:

• Sistema 1 é rápido, automático e exige pouco esforço. Interpreta uma expressão facial, completa "pão com ..." e diz-lhe que um negócio parece bom antes de saber explicar porquê.
• Sistema 2 é lento, deliberado e exige esforço. Confere uma cláusula contratual e compara duas propostas de emprego ponto por ponto.

Na maior parte do tempo, o Sistema 1 funciona muito bem. O problema é que responde depressa e com confiança mesmo quando a pergunta é difícil, e o Sistema 2 nem sempre se dá ao trabalho de verificar. Kahneman apresentou os dois sistemas como uma metáfora útil, não como duas partes separadas do cérebro. É assim que devem ser entendidos.

Viés cognitivo vs. falácia lógica

É comum confundir os dois conceitos. Um viés cognitivo é um padrão na forma como a mente processa informação e, geralmente, atua sem darmos por isso. Uma falácia lógica é uma falha na estrutura de um argumento, algo que podemos identificar no próprio raciocínio. Combatemos os vieses com processos e hábitos; identificamos falácias ao examinar os argumentos.

Os dois estão relacionados, porque os vieses muitas vezes dão origem a falácias. O efeito de manada é a tendência para seguir os outros; a falácia da popularidade é argumentar que algo é verdade porque muita gente acredita nisso. Se quiser explorar os argumentos, o nosso guia sobre falácias lógicas apresenta 25 exemplos. Este artigo centra-se na mente que produz esses argumentos.

Como avaliamos as provas

Estes vieses influenciam a informação a que prestamos atenção, a importância que lhe damos e a forma como a interpretamos.

1. Viés de confirmação

Definição: Procurar, interpretar e recordar informação de modo a apoiar aquilo em que já acreditamos.

Exemplo: O Mateo acha que a nova chefe não gosta dele. Quando ela não menciona a atualização que ele deu numa reunião, vê nisso uma prova. Quando elogia o relatório dele, está "só a ser simpática".

Como contrariar: Antes de procurar provas, escreva o que o faria mudar de opinião. Depois, procure primeiro essa informação.

2. Efeito de ancoragem

Definição: Dar demasiado peso ao primeiro número que encontramos quando fazemos uma estimativa.

Exemplo: A primeira casa que a Ingrid visitou tinha um preço muito acima do seu valor. Por isso, todas as seguintes lhe pareceram baratas, incluindo uma que também custava mais do que devia. Nas negociações salariais acontece o mesmo: o primeiro valor mencionado tende a influenciar o resultado final.

Como contrariar: Faça a sua própria estimativa antes de conhecer o valor proposto por outra pessoa.

3. Heurística da disponibilidade

Definição: Avaliar a probabilidade de um acontecimento pela facilidade com que nos lembramos de exemplos.

Exemplo: Depois de uma semana de notícias sobre um incidente aéreo, a Zara prefere conduzir oito horas a apanhar um avião, apesar de conduzir ser, em geral, mais arriscado. Acontecimentos recentes e marcantes parecem mais frequentes do que são.

Como contrariar: Pergunte "com que frequência acontece realmente?" e procure dados, em vez de se guiar por uma história memorável.

4. Efeito de enquadramento

Definição: Reagir de forma diferente à mesma informação consoante a maneira como é apresentada.

Exemplo: Um tratamento com uma "taxa de sobrevivência de 90%" soa melhor do que outro com uma "taxa de mortalidade de 10%", embora os números sejam equivalentes. No clássico "problema da doença" de Tversky e Kahneman, as escolhas mudavam consoante os resultados fossem apresentados como vidas salvas ou vidas perdidas.

Como contrariar: Reformule a escolha primeiro como um ganho e depois como uma perda. Veja se mantém a mesma preferência.

5. Viés de sobrevivência

Definição: Tirar conclusões apenas a partir dos casos que passaram por um filtro, ignorando os que ficaram de fora.

Exemplo: O Brendan lê entrevistas a pessoas que abandonaram a universidade e criaram grandes empresas. Conclui que deixar os estudos é uma boa ideia. Não ouve falar do grupo, muito maior, de pessoas que fizeram o mesmo e não criaram nenhuma empresa de sucesso, porque ninguém as entrevista.

Como contrariar: Pergunte "quem falta nesta história?"

Como nos avaliamos a nós próprios

Estes vieses distorcem a perceção que temos dos nossos conhecimentos, capacidades e resultados.

6. Excesso de confiança

Definição: Ter mais certeza dos nossos juízos do que a nossa taxa de acerto justifica.

Exemplo: A Lucia tem "a certeza" de que um projeto vai demorar duas semanas e "lembra-se perfeitamente" do prazo do contrato. Engana-se nas duas coisas, e foi essa confiança que a impediu de confirmar.

Como contrariar: Atribua um número à sua confiança ("tenho 70% de certeza") e acompanhe a frequência com que acerta em cada nível.

7. Efeito Dunning-Kruger

Definição: Resultado descrito num artigo de 1999 por Justin Kruger e David Dunning: pessoas com pouca competência numa área tendem a sobrestimar o seu desempenho, em parte porque avaliar uma tarefa exige competências semelhantes às necessárias para a executar.

Exemplo: Depois de passar dois fins de semana a ver vídeos sobre investimentos, o Hassan sente-se preparado para gerir ativamente as suas poupanças. Ainda não sabe o que lhe falta aprender.

Nota importante: Este é um dos resultados mais debatidos da lista. Alguns investigadores defendem que boa parte do padrão clássico pode resultar de efeitos estatísticos, como a regressão à média, aliados à tendência geral para nos avaliarmos acima da média. O popular gráfico "Mount Stupid" é um meme da Internet, não uma figura do artigo científico. A ideia mais moderada, de que os principiantes muitas vezes avaliam mal as próprias competências, continua a ser um alerta útil, não uma lei da natureza nem um insulto para atirar a alguém.

Como contrariar: Peça a opinião de alguém mais experiente antes de tomar decisões com consequências maiores.

8. Viés retrospetivo

Definição: A sensação de "eu já sabia": depois de conhecermos o resultado, ele parece mais previsível do que realmente era.

Exemplo: Quando uma startup falha, todos os membros da equipa se lembram de ter tido dúvidas. Poucos as registaram na altura.

Como contrariar: Mantenha um diário de decisões (explicamos como mais à frente). Uma previsão escrita é o registo mais fiável do que sabia naquele momento.

9. Viés de autoproteção

Definição: Atribuir os sucessos à nossa competência e os fracassos ao azar ou a outras pessoas.

Exemplo: Quando a campanha da Renata supera os objetivos, o mérito é da sua estratégia. Quando a seguinte corre mal, a culpa é do algoritmo e do orçamento.

Como contrariar: Para cada resultado, bom ou mau, identifique um fator que controlava e outro que não controlava.

10. Ponto cego dos vieses

Definição: Reconhecer facilmente os vieses nos outros, mas acreditar que nos afetam menos a nós.

Exemplo: O Wendell lê este artigo e lembra-se logo de cinco colegas que também deviam lê-lo. Não pensa em si próprio.

Como contrariar: Parta do princípio de que é tão vulnerável a vieses como qualquer outra pessoa. Crie processos e convide pessoas que o ajudem a detetá-los.

Como decidimos perante a incerteza

Estes vieses surgem quando escolhemos entre opções cujos resultados desconhecemos, sobretudo em decisões que envolvem tempo e dinheiro.

11. Falácia dos custos irrecuperáveis

Definição: Continuar a investir em algo por causa do que já gastámos, em vez de avaliar o que podemos obter daqui para a frente.

Exemplo: O Mateo dedicou 18 meses e uma parte das poupanças a um negócio paralelo que não cresce. Desistir parece significar desperdiçar tudo. Mas o tempo e o dinheiro já foram gastos de qualquer forma. A única pergunta é se vale a pena dedicar-lhe os próximos 18 meses.

Como contrariar: Pergunte: "Se começasse hoje do zero, escolheria isto?"

12. Aversão à perda

Definição: As perdas tendem a custar-nos mais do que os ganhos equivalentes nos satisfazem, levando-nos por vezes a correr riscos adicionais para evitar perder. É um conceito central da teoria das perspetivas.

Exemplo: A Zara mantém uma ação que está a cair há dois anos porque vendê-la tornaria a perda "real". Ao mesmo tempo, vende rapidamente as ações que subiram para garantir os ganhos.

Nota importante: A aversão à perda está bem documentada como tendência geral, mas os investigadores continuam a debater a sua magnitude e a influência do contexto. Desconfie de qualquer número único apresentado como regra exata.

Como contrariar: Avalie cada investimento como se tivesse o dinheiro disponível: "Compraria isto hoje por este preço?"

13. Falácia do planeamento

Definição: Subestimar o tempo e o custo de uma tarefa, mesmo quando tarefas semelhantes já ultrapassaram os prazos e orçamentos. Kahneman e Tversky deram-lhe este nome em 1979.

Exemplo: O Brendan prevê seis semanas para remodelar a cozinha. Os dois últimos projetos que fez em casa demoraram cerca do dobro do previsto, mas desta vez acha que vai ser diferente.

Como contrariar: Comece pelo tempo que projetos semelhantes demoraram realmente, não pelo prazo que gostaria de cumprir.

14. Negligência da taxa de base

Definição: Ignorar a frequência geral de algo e concentrar-se nos pormenores marcantes do caso à nossa frente.

Exemplo: A Lucia conhece uma pessoa reservada que adora livros e aposta que é bibliotecária, não comercial. Esquece-se de que há muito mais comerciais do que bibliotecários.

Como contrariar: Comece cada estimativa pela taxa de base e só depois ajuste o valor de acordo com os pormenores do caso.

15. Viés do status quo

Definição: Preferir que tudo fique como está porque mudar parece arriscado, enquanto não fazer nada nem sequer parece uma decisão.

Exemplo: O Hassan mantém há anos o mesmo tarifário de telemóvel caro e um fundo de reforma com fraco desempenho. Bastava uma tarde para mudar. Não mudar custa-lhe dinheiro todos os meses.

Como contrariar: Trate "deixar tudo como está" como uma escolha ativa e analise-a com o mesmo cuidado que as alternativas.

Vieses sociais

Estes vieses resultam do facto de pensarmos em grupo e de nos importarmos com a opinião dos outros.

16. Efeito de manada

Definição: Adotar uma crença ou um comportamento porque muitas outras pessoas o fizeram.

Exemplo: A empresa da Renata apressa-se a lançar uma funcionalidade porque os concorrentes já a têm, sem confirmar se os seus próprios clientes a pediram.

Como contrariar: Pergunte "faria isto se mais ninguém o estivesse a fazer?"

17. Efeito de halo

Definição: Deixar que uma característica positiva, como o charme, a aparência ou ter trabalhado numa empresa conhecida, influencie a avaliação de qualidades sem relação com ela.

Exemplo: Um candidato comunicativo causa boa impressão na entrevista e o Wendell dá notas demasiado altas às suas respostas técnicas. Outro candidato, mais nervoso mas com melhores respostas, recebe uma avaliação inferior.

Como contrariar: Avalie cada competência separadamente antes de formar uma impressão global. É para isso que servem as entrevistas estruturadas.

18. Pensamento de grupo

Definição: O desejo de manter a harmonia num grupo abafa opiniões discordantes e conduz a uma má decisão. O psicólogo Irving Janis popularizou o termo na década de 1970.

Exemplo: É evidente que a responsável da equipa adora a data escolhida para o lançamento. Duas pessoas têm dúvidas, mas veem toda a gente a acenar e ficam caladas. No fim, todos saem da reunião convencidos de que houve consenso.

Como contrariar: Recolha opiniões por escrito antes da discussão, peça à pessoa mais sénior que fale por último e encarregue alguém de defender a posição contrária. O nosso guia sobre o advogado do diabo explica como fazê-lo sem transformar o exercício numa encenação.

19. Viés de grupo interno

Definição: Favorecer pessoas do nosso grupo, seja a equipa, a terra ou o campo político, e julgar as pessoas de fora com mais severidade.

Exemplo: Quando alguém do departamento da Zara falha um prazo, é porque estava sobrecarregado. Quando acontece noutro departamento, é porque são desorganizados.

Como contrariar: Troque as etiquetas e pergunte como avaliaria o mesmo comportamento se viesse do seu grupo.

20. Erro fundamental de atribuição

Definição: Explicar o comportamento dos outros pelo seu caráter e o nosso pelas circunstâncias.

Exemplo: Um condutor mete-se à frente do Mateo: "Que irresponsável." Quando é o Mateo a fazer o mesmo, é porque estava atrasado para ir buscar a criança à escola e a faixa terminou de repente.

Como contrariar: Antes de julgar, identifique duas explicações relacionadas com a situação que possam justificar o comportamento da pessoa.

Consulta rápida: 20 vieses cognitivos num relance

Uma nota sobre a investigação nesta área: a crise de replicação na psicologia pôs seriamente em causa alguns resultados famosos. O esgotamento do autocontrolo, a ideia de que a força de vontade se esgota com o uso, não foi observado numa grande tentativa de replicação feita em vários laboratórios. Olhe com prudência para qualquer estudo isolado com resultados surpreendentes, incluindo os citados em livros de psicologia para o grande público.

Técnicas para contrariar vieses que realmente ajudam

Aqui está a parte desconfortável: simplesmente conhecer os vieses cognitivos não nos protege deles de forma fiável. O que mais ajuda é mudar o processo de decisão.

O pré-mortem

O psicólogo Gary Klein propôs o pré-mortem: antes de avançar com um plano, imagine que passou um ano e que o plano falhou. Cada pessoa escreve, de forma independente, por que razão falhou. Só depois discutem as respostas. Perguntar "O que pode correr mal?" tende a gerar reservas vagas e educadas. Dizer "Correu mal. Porquê?" incentiva respostas concretas e dá espaço para expressar dúvidas que o pensamento de grupo poderia abafar.

Considere a posição contrária

Quando estiver muito convicto de algo, pergunte: "Que razões existem para eu estar enganado?" Investigação da década de 1980 concluiu que pedir às pessoas que considerassem a posição contrária reduzia a avaliação enviesada das provas mais eficazmente do que pedir-lhes apenas que fossem imparciais. É a essência do steelmanning: construir a versão mais forte da opinião de que discorda.

A perspetiva externa e as taxas de base

Kahneman e Dan Lovallo distinguiram a perspetiva interna (os pormenores do seu plano) da perspetiva externa (o que costuma acontecer em projetos semelhantes). Procure um grupo de referência, por exemplo, "quanto tempo demoram normalmente remodelações de cozinha como a minha?". Comece por aí e ajuste apenas o que for realmente diferente no seu caso. É uma das melhores formas de contrariar a falácia do planeamento.

Equipa de oposição

Uma equipa de oposição procura falhas num plano como faria um adversário determinado. Uma versão simples funciona em qualquer contexto: peça a um colega que passe uma hora a tentar desmontar a sua proposta. Como esse é o papel que lhe foi atribuído, pode discordar sem receio das consequências sociais.

Diário de decisões

Antes de uma decisão importante, registe a escolha, as razões, o resultado que espera e o seu grau de confiança. Volte a ler o registo meses depois. Um diário ajuda a combater o viés retrospetivo, o excesso de confiança e o viés de autoproteção. Também permite distinguir boas decisões de bons resultados: uma escolha ponderada pode correr mal, e uma escolha precipitada pode resultar por sorte.

Tempo para refletir

As emoções e a urgência fazem o Sistema 1 falar mais alto. Para compras avultadas, emails escritos em resposta a uma provocação e ofertas que "terminam hoje", imponha uma pausa, por exemplo, 48 horas para despesas acima de um valor definido. As táticas de venda agressivas são concebidas precisamente para impedir essa pausa, o que diz muito sobre a sua utilidade.

Para conhecer um processo de decisão completo baseado nestas ideias, leia como tomar melhores decisões com IA.

Vieses cognitivos no trabalho e nas decisões financeiras

Os vieses causam mais danos quando há muito em jogo e os resultados demoram a aparecer.

No trabalho

• Recrutamento: O efeito de halo e o viés de grupo interno favorecem candidatos semelhantes a quem conduz a entrevista. Faça as mesmas perguntas a todos e avalie cada competência separadamente.
• Projetos: A falácia do planeamento junta-se aos custos irrecuperáveis: o projeto atrasa-se e, como já se gastou tanto, ninguém quer pará-lo. Defina antecipadamente critérios para interromper: "Se não atingirmos X até à data Y, paramos ou revemos o plano."
• Reuniões: A ancoragem e o pensamento de grupo fazem com que a primeira opinião expressa com confiança se torne muitas vezes a decisão final. Recolha primeiro as opiniões por escrito.
• Estratégia: O viés de sobrevivência faz parecer que "copiar quem teve sucesso" é mais inteligente do que realmente é. Antes de lançar um novo produto, valide a ideia de startup antes de a desenvolver com provas que possam mostrar que está errado.

Uma voz cética da área financeira traz rapidamente uma perspetiva externa. É esse o papel que James, a personagem que é diretor financeiro, desempenha num debate.

Com o dinheiro

• Investimentos: A aversão à perda leva a manter investimentos em queda, o excesso de confiança incentiva transações frequentes e o efeito de manada atrai pessoas para o que estiver a subir.
• Compras avultadas: A ancoragem no preço anunciado e apresentações como "só 19 € por mês" escondem o custo total. Calcule sempre quanto vai pagar ao todo.
• Subscrições: O viés do status quo leva-nos a continuar a pagar por serviços que já não usamos. Reveja periodicamente os pagamentos recorrentes.

Eis uma decisão clássica em que vários vieses se acumulam:

Como os chatbots de IA podem reforçar o viés de confirmação

Há uma nova fonte de viés de confirmação que muitas pessoas ainda não identificaram: o chatbot no telemóvel.

Os assistentes de IA são treinados, em parte, com base em avaliações humanas, e as pessoas tendem a avaliar favoravelmente respostas com que concordam. O resultado é uma tendência documentada, a que os investigadores chamam sycophancy: os modelos inclinam-se para concordar com o utilizador, suavizam as críticas ou abandonam uma resposta correta quando são pressionados. O nosso artigo sobre por que razão a IA concorda consigo explica como isto acontece.

Junte esta tendência ao viés de confirmação e cria-se um ciclo. A Ingrid pergunta: "Faz sentido comprar uma casa longe do trabalho se adoro a cozinha?" Um assistente demasiado agradável reforça a inclinação dela. A Ingrid sente que a decisão foi "verificada", quando na verdade apenas ouviu um eco daquilo que já pensava.

Alguns hábitos ajudam: faça perguntas neutras ("Quais são os argumentos mais fortes contra a compra desta casa?"), peça primeiro a posição contrária, não revele a sua preferência antes de ouvir os argumentos e procure mais do que uma voz. Um assistente concordar consigo é uma prova fraca. Vários assistentes a debater entre si são mais difíceis de influenciar todos da mesma forma.

Usar um debate com IA para contrariar vieses

Esta última ideia está na base do Debatly. Em vez de receber a resposta de um único assistente, vários modelos e personagens de IA debatem a sua pergunta em várias rondas, defendendo posições diferentes. No fim, um juiz de IA avalia os argumentos e apresenta um veredito fundamentado. É uma forma estruturada de considerar a posição contrária e pôr as suas decisões à prova.

• Contra o viés de confirmação: Apresente a opção que prefere e deixe Petra, a advogada do diabo, questioná-la.
• Contra o excesso de confiança e a falácia do planeamento: Inclua Viktor, o cético, para pôr à prova os seus pressupostos e as suas contas.
• Contra os custos irrecuperáveis e o viés do status quo: Formule a pergunta como uma nova escolha ("Se começasse hoje, devia continuar ou parar?") e deixe os participantes defenderem as duas opções.
• Contra uma única resposta confiante: Leia o veredito do Juiz Alex e, sobretudo, a respetiva fundamentação. Se o juiz valorizar um argumento que tinha descartado, é nesse que vale a pena pensar.

É a sua primeira vez neste formato? O que é uma sala de debate com IA explica como funciona uma sessão. A ferramenta para tomar decisões com IA é um bom ponto de partida para escolhas pessoais, e a sala de debate permite-lhe colocar a sua pergunta e escolher os participantes.

Antes de uma decisão importante, a Lucia segue uma rotina: escreve a opção que prefere e o seu grau de confiança em percentagem, faz um debate com uma advogada do diabo, regista o argumento mais forte contra a sua escolha e espera 48 horas antes de agir. Às vezes, muda de opinião. Mais frequentemente, mantém a escolha, mas acrescenta uma precaução de que não se teria lembrado.

Uma boa pergunta para experimentar, porque os custos irrecuperáveis dificultam uma avaliação clara:

Uma limitação importante

Os participantes de IA também têm os seus vieses. Os modelos aprendem com textos escritos por pessoas, pelo que podem refletir pressupostos comuns, favorecer opiniões populares, parecer confiantes quando estão errados e ignorar contexto que só você conhece. O veredito de um juiz é uma opinião fundamentada, não um facto. Use o debate para descobrir argumentos que não tinha considerado. Depois, verifique por si as afirmações importantes e fale com pessoas que conheçam a sua situação.

Exercícios para identificar os seus próprios vieses

1. Auditoria aos vieses. Escolha uma decisão recente, consulte a tabela de referência e assinale todos os vieses que possam ter influenciado a escolha. Selecione o mais provável e pergunte o que faria de forma diferente.
2. Prática de calibração. Durante uma semana, atribua uma percentagem de confiança a pequenas previsões. No fim, confirme: quando dizia ter 80% de certeza, acertou aproximadamente 80% das vezes?
3. Considere a posição contrária por escrito. Escolha uma convicção forte e escreva três razões pelas quais pode estar errado.
4. Encontre a taxa de base. Antes da próxima estimativa, procure um grupo de referência e uma taxa aproximada. Só depois analise o seu caso específico.
5. O teste do recomeço. Identifique três coisas que continua a fazer principalmente porque já as começou. Escolheria cada uma delas hoje?

Comece com uma decisão esta semana

Conhecer os vieses não basta. Mude o processo: faça um pré-mortem, considere a posição contrária, comece pelas taxas de base, convide alguém a contestar o seu plano, registe as decisões e dê a si próprio tempo para refletir.

Escolha uma decisão real esta semana, escreva qual é a sua opção preferida e quanta confiança tem nela. Depois, procure o melhor argumento contra essa escolha.

Se quiser ver esse argumento defendido com toda a força, transforme a questão num debate no Debatly e descubra como o juiz o avalia. Experimente começar pela decisão de que tem mais certeza. Consulte os planos na página de preços.