Vieses cognitivos: 20 exemplos comuns e como evitá-los

A Ingrid já decidiu comprar a casa. Gostou da cozinha assim que entrou e, desde então, tudo parece confirmar que fez a escolha certa. A nota do perito sobre o telhado? «Todas as casas antigas têm algum problema.» A longa viagem até ao trabalho? «Aproveito para ouvir podcasts.» O preço? Parecia razoável comparado com o da primeira casa que visitou, cujo valor era absurdamente alto.

A Ingrid não é descuidada. É inteligente e sabe gerir o dinheiro. Mas também é humana, o que significa que o seu cérebro usa atalhos de que ela nem se apercebe. Esses atalhos têm nomes: viés de confirmação, ancoragem e outros que vamos conhecer.

Este guia é uma lista prática de vieses cognitivos: o que são, em que diferem das falácias lógicas, 20 exemplos comuns com uma dica para contrariar cada um, uma tabela de consulta rápida e as técnicas mais úteis para tomar decisões reais.

O que é um viés cognitivo?

Um viés cognitivo é um padrão sistemático na forma como avaliamos situações e tomamos decisões, em que o erro é previsível, não aleatório. Não é sinal de falta de inteligência. É um efeito secundário dos atalhos mentais (a que os psicólogos chamam heurísticas) que nos permitem tomar milhares de decisões por dia sem ficarmos paralisados.

O estudo moderno dos vieses ganhou força nos anos 1970 com os psicólogos Amos Tversky e Daniel Kahneman. O artigo que publicaram em 1974, «Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases», descrevia atalhos como a ancoragem e a disponibilidade. Mais tarde, a sua teoria da perspetiva explicou por que motivo as perdas pesam mais do que os ganhos. Kahneman recebeu o Prémio Nobel da Economia em 2002 por este trabalho. Tversky tinha morrido em 1996 e o prémio não é atribuído a título póstumo.

Sistema 1 e Sistema 2, em linguagem simples

O livro de Kahneman Pensar, Depressa e Devagar popularizou uma forma simples de explicar a origem dos vieses, recorrendo a termos dos psicólogos Keith Stanovich e Richard West:

• Sistema 1 é rápido, automático e quase não exige esforço. Lê uma expressão facial, completa «pão e ...» e diz-lhe que um negócio parece bom antes de saber explicar porquê.
• Sistema 2 é lento, deliberado e exige esforço. Analisa uma cláusula contratual e compara duas propostas de emprego ponto por ponto.

Na maior parte do tempo, o Sistema 1 funciona muito bem. O problema é que responde depressa e com confiança mesmo perante perguntas difíceis, enquanto o Sistema 2 nem sempre confirma a resposta. Kahneman apresentava estes sistemas como uma metáfora útil, não como duas partes distintas do cérebro. É assim que devem ser entendidos.

Viés cognitivo ou falácia lógica: qual é a diferença?

É frequente confundir os dois conceitos. Um viés cognitivo é um padrão na forma como a mente processa informação e, geralmente, passa despercebido. Uma falácia lógica é uma falha na estrutura de um argumento, que pode ser identificada no que foi dito ou escrito. Para contrariar vieses, precisamos de processos e hábitos; para detetar falácias, analisamos o argumento.

Os dois conceitos estão relacionados, porque os vieses muitas vezes dão origem a falácias. O efeito de manada é a tendência para seguir os outros; a falácia de apelo à maioria é o argumento de que algo é verdade por ser popular. Para conhecer o lado dos argumentos, consulte o nosso guia sobre falácias lógicas, com 25 exemplos. Este artigo centra-se na mente que produz esses argumentos.

Como interpretamos as provas

Estes vieses influenciam a informação a que prestamos atenção, a importância que lhe damos e a forma como a interpretamos.

1. Viés de confirmação

Definição: Procurar, interpretar e recordar informação de maneira a apoiar aquilo em que já acreditamos.

Exemplo: O Mateo acha que a nova chefe não gosta dele. Quando ela não menciona a sua atualização numa reunião, isso confirma a suspeita. Quando elogia o relatório, está «só a ser simpática».

Como contrariar: Antes de procurar provas, escreva o que o faria mudar de opinião. Depois, procure isso primeiro. O nosso guia sobre o viés de confirmação apresenta mais sete formas de testar uma convicção.

2. Viés de ancoragem

Definição: Dar peso excessivo ao primeiro número que encontramos ao fazer uma estimativa.

Exemplo: A primeira casa que a Ingrid visitou estava anunciada muito acima do seu valor. Por isso, todas as seguintes lhe pareceram baratas, incluindo uma que também estava sobrevalorizada. Nas negociações salariais acontece o mesmo: o primeiro valor mencionado tende a influenciar o resultado final.

Como contrariar: Faça a sua própria estimativa antes de conhecer os valores apresentados por outras pessoas.

3. Heurística da disponibilidade

Definição: Avaliar a probabilidade de algo acontecer pela facilidade com que nos lembramos de exemplos.

Exemplo: Depois de uma semana de notícias sobre um incidente aéreo, a Zara prefere conduzir oito horas a viajar de avião, embora conduzir seja, em geral, a opção mais arriscada. Acontecimentos marcantes e recentes parecem mais frequentes do que são.

Como contrariar: Pergunte «com que frequência acontece isto, na realidade?» e procure dados em vez de se apoiar numa história memorável.

4. Efeito de enquadramento

Definição: Reagir de forma diferente à mesma informação consoante a maneira como é apresentada.

Exemplo: Um tratamento com «90% de taxa de sobrevivência» parece melhor do que um com «10% de taxa de mortalidade», apesar de serem equivalentes. No clássico «problema da doença» de Tversky e Kahneman, as escolhas mudavam conforme os resultados eram descritos em termos de vidas salvas ou perdidas.

Como contrariar: Formule a escolha primeiro como um ganho e depois como uma perda. Veja se a sua preferência se mantém.

5. Viés de sobrevivência

Definição: Tirar conclusões apenas a partir dos casos que passaram por um determinado filtro, ignorando os que ficaram de fora.

Exemplo: O Brendan lê entrevistas de pessoas que abandonaram a universidade e criaram grandes empresas. Conclui que desistir do curso é uma boa ideia. Não ouve falar do grupo muito maior que também desistiu e não criou nenhuma empresa de sucesso, porque ninguém o entrevista.

Como contrariar: Pergunte «quem falta nesta história?». O nosso guia sobre o viés de sobrevivência divide essa pergunta em cinco passos.

Como nos avaliamos a nós próprios

Estes vieses distorcem a forma como vemos os nossos conhecimentos, capacidades e resultados.

6. Excesso de confiança

Definição: Estar mais seguro das próprias avaliações do que a sua precisão justifica.

Exemplo: A Lucia tem «a certeza» de que um projeto vai demorar duas semanas e de que se lembra do prazo do contrato. Engana-se nas duas coisas, e a confiança impediu-a de confirmar.

Como contrariar: Atribua um número à sua confiança («tenho 70% de certeza») e registe a frequência com que acerta em cada nível.

7. Efeito Dunning-Kruger

Definição: A conclusão de um artigo de 1999, de Justin Kruger e David Dunning, segundo a qual pessoas com pouca competência numa área tendem a sobrestimar o seu desempenho, em parte porque avaliar uma tarefa exige competências semelhantes às necessárias para a executar.

Exemplo: Depois de dois fins de semana a ver vídeos sobre negociação em bolsa, o Hassan sente-se preparado para gerir ativamente as suas poupanças. Ainda não sabe o que lhe falta aprender.

Nota importante: Esta é uma das conclusões mais debatidas da lista. Alguns investigadores defendem que grande parte do padrão clássico pode resultar de efeitos estatísticos, como a regressão à média, combinados com a tendência geral para nos considerarmos acima da média. O popular gráfico «Mount Stupid» é um meme da internet, não uma figura do estudo. A ideia moderada (os principiantes avaliam muitas vezes mal as suas capacidades) continua a ser um alerta útil, não uma lei da natureza nem um insulto para dirigir a alguém.

Como contrariar: Peça feedback a alguém mais experiente antes de aumentar o risco.

8. Viés retrospetivo

Definição: A sensação de «eu já sabia»: depois de conhecer o resultado, este parece mais previsível do que realmente era.

Exemplo: Depois de uma startup falhar, todos os membros da equipa se lembram de ter tido dúvidas. Poucos as registaram na altura.

Como contrariar: Mantenha um diário de decisões (explicamos como mais à frente). Uma previsão escrita é o registo mais fiável daquilo que sabia na altura.

9. Viés de autoconveniência

Definição: Atribuir os sucessos à própria competência e os fracassos ao azar ou a outras pessoas.

Exemplo: Quando a campanha da Renata supera os objetivos, foi graças à sua estratégia. Quando a seguinte falha, a culpa é do algoritmo e do orçamento.

Como contrariar: Para cada resultado, bom ou mau, identifique um fator que controlava e outro que não controlava.

10. Ponto cego dos vieses

Definição: Reconhecer facilmente os vieses dos outros e acreditar que somos menos afetados por eles.

Exemplo: O Wendell lê este artigo e pensa em cinco colegas que deviam lê-lo. Não se inclui na lista.

Como contrariar: Parta do princípio de que está tão sujeito a vieses como qualquer outra pessoa. Crie processos e peça a outros que o ajudem a detetá-los.

Como decidimos perante a incerteza

Estes vieses surgem quando escolhemos entre opções cujo resultado desconhecemos, sobretudo quando estão em causa tempo e dinheiro.

11. Falácia dos custos irrecuperáveis

Definição: Continuar a investir em algo por causa do que já gastámos, em vez de avaliar o que poderemos obter daqui para a frente.

Exemplo: O Mateo investiu 18 meses e parte das suas poupanças num negócio paralelo que não cresce. Desistir parece deitar tudo a perder. Mas o tempo e o dinheiro já foram gastos, qualquer que seja a decisão. A única pergunta é se vale a pena investir os próximos 18 meses.

Como contrariar: Pergunte: «Se começasse hoje do zero, escolheria fazer isto?»

12. Aversão à perda

Definição: As perdas tendem a ser mais dolorosas do que os ganhos equivalentes são agradáveis. Por isso, as pessoas assumem riscos adicionais para evitar perdas. É um conceito central da teoria da perspetiva.

Exemplo: A Zara mantém uma ação que desvaloriza há dois anos porque vendê-la tornaria a perda «real». Ao mesmo tempo, vende rapidamente as ações que sobem para garantir os ganhos.

Nota importante: A aversão à perda está bem documentada como padrão geral, mas os investigadores ainda debatem a sua intensidade e o quanto depende do contexto. Desconfie de qualquer número exato apresentado como universal.

Como contrariar: Avalie cada investimento como se tivesse o dinheiro disponível: «Compraria isto hoje a este preço?»

13. Falácia do planeamento

Definição: Subestimar o tempo e o custo de uma tarefa, mesmo quando tarefas semelhantes já ultrapassaram as previsões. Kahneman e Tversky deram-lhe este nome em 1979.

Exemplo: O Brendan prevê seis semanas para renovar a cozinha. As duas últimas obras que fez em casa demoraram cerca do dobro do previsto, mas esta parece-lhe diferente.

Como contrariar: Comece pelo tempo que projetos semelhantes realmente demoraram, não pelo prazo que gostaria de cumprir.

14. Negligência da taxa de base

Definição: Ignorar a frequência geral de algo e concentrar-se nos pormenores mais marcantes do caso concreto.

Exemplo: A Lucia conhece uma pessoa reservada que gosta muito de livros e acha mais provável que trabalhe numa biblioteca do que em vendas, ignorando que há muito mais profissionais de vendas do que bibliotecários.

Como contrariar: Comece cada estimativa pela taxa de base e só depois ajuste-a aos pormenores do caso.

15. Viés do statu quo

Definição: Preferir que tudo fique na mesma, porque mudar parece arriscado e não fazer nada nem sequer parece uma decisão.

Exemplo: O Hassan mantém há anos um tarifário de telemóvel caro e um fundo de reforma com fraco desempenho. Mudar exigiria uma tarde. Não mudar custa-lhe dinheiro todos os meses.

Como contrariar: Trate «deixar tudo como está» como uma escolha ativa e analise-a com o mesmo rigor que as alternativas.

Vieses sociais

Estes vieses resultam do facto de pensarmos em grupo e nos preocuparmos com a opinião dos outros.

16. Efeito de manada

Definição: Adotar uma ideia ou comportamento porque muitas outras pessoas o fizeram.

Exemplo: A empresa da Renata apressa-se a lançar uma funcionalidade porque os concorrentes já a têm, sem confirmar se os seus clientes a querem.

Como contrariar: Pergunte «faria isto se mais ninguém o estivesse a fazer?»

17. Efeito de halo

Definição: Deixar que uma qualidade positiva (simpatia, aparência ou uma empresa conhecida no currículo) influencie a avaliação de qualidades sem relação com ela.

Exemplo: Um candidato comunica muito bem na entrevista e o Wendell dá às suas respostas técnicas uma nota superior à que merecem. Uma candidata nervosa, mas com respostas melhores, recebe uma nota inferior.

Como contrariar: Avalie cada competência em separado antes de formar uma impressão geral. É para isso que servem as entrevistas estruturadas.

18. Pensamento de grupo

Definição: O desejo de manter a harmonia num grupo abafa as opiniões discordantes e conduz a uma má decisão. O psicólogo Irving Janis popularizou o termo nos anos 1970.

Exemplo: É evidente que o diretor gosta da data de lançamento. Duas pessoas têm dúvidas, veem os restantes acenar e ficam caladas. Todos saem a pensar que houve consenso.

Como contrariar: Recolha opiniões por escrito antes da discussão, deixe a pessoa mais sénior falar por último e encarregue alguém de defender o outro lado. O nosso guia sobre o advogado do diabo explica como fazê-lo sem transformar o exercício numa encenação.

19. Favoritismo pelo próprio grupo

Definição: Favorecer pessoas do nosso grupo (equipa, localidade ou campo político) e julgar os outros com mais severidade.

Exemplo: Quando alguém do departamento da Zara falha um prazo, foi uma fase de trabalho difícil. Quando acontece noutro departamento, é falta de organização.

Como contrariar: Troque as pessoas de grupo e pergunte como avaliaria o mesmo comportamento se viesse de alguém da sua equipa.

20. Erro fundamental de atribuição

Definição: Explicar o comportamento dos outros pelo seu caráter e o nosso pelas circunstâncias.

Exemplo: Um condutor mete-se à frente do Mateo: «Que idiota.» Quando é o Mateo a fazer o mesmo, é porque estava atrasado para ir buscar o filho à escola e a faixa terminou de repente.

Como contrariar: Antes de julgar, identifique duas explicações relacionadas com as circunstâncias da outra pessoa.

Tabela rápida: 20 vieses cognitivos num relance

Uma ressalva sobre a investigação nesta área: a crise de replicação na psicologia pôs seriamente em causa algumas conclusões famosas. O esgotamento do autocontrolo, a ideia de que a força de vontade se esgota com o uso, não foi observado numa grande tentativa de replicação realizada em vários laboratórios. Encare com prudência qualquer estudo isolado que apresente conclusões surpreendentes, mesmo que apareça em livros populares de psicologia.

Técnicas para contrariar vieses que realmente ajudam

Eis a parte desconfortável: simplesmente conhecer os vieses cognitivos não nos protege deles de forma fiável. O que ajuda mais é mudar o processo de decisão.

A análise prévia do fracasso

O psicólogo Gary Klein propôs o pré-mortem: antes de avançar com um plano, imagine que passou um ano e que o plano falhou. Cada pessoa escreve, sem consultar as outras, os motivos do fracasso. Só depois se discutem as respostas. «O que pode correr mal?» costuma gerar respostas vagas e cautelosas. «Correu mal. Porquê?» incentiva respostas concretas e dá às pessoas espaço para expressarem dúvidas que o pensamento de grupo abafaria.

Considerar o contrário

Quando sentir uma convicção forte, pergunte: «Por que motivos posso estar enganado?» Investigação realizada nos anos 1980 concluiu que pedir às pessoas para considerarem o contrário reduzia a avaliação tendenciosa das provas mais eficazmente do que pedir-lhes apenas para serem imparciais. É a base do steelmanning: construir a versão mais forte da posição de que discorda.

A perspetiva externa e as taxas de base

Kahneman e Dan Lovallo distinguiram a perspetiva interna (os pormenores do seu plano) da perspetiva externa (os resultados habituais de projetos semelhantes). Encontre uma classe de referência, por exemplo, «quanto tempo demoram normalmente renovações de cozinha como a minha?». Comece por aí e depois ajuste a estimativa apenas ao que for realmente diferente no seu caso. É uma das melhores formas de contrariar a falácia do planeamento.

Equipa de contestação

Uma equipa de contestação procura falhas num plano como faria um adversário determinado. Pode aplicar uma versão simples em qualquer contexto: peça a um colega que passe uma hora a tentar encontrar problemas na sua proposta. Como essa é a tarefa que lhe foi atribuída, pode discordar sem recear criar tensão.

Diário de decisões

Antes de uma decisão importante, escreva o que escolheu, porquê, o que espera que aconteça e qual o seu grau de confiança. Volte a ler essas notas meses depois. Um diário ajuda a contrariar o viés retrospetivo, o excesso de confiança e o viés de autoconveniência. Também distingue boas decisões de bons resultados: uma escolha ponderada pode correr mal, enquanto uma escolha descuidada pode resultar por sorte.

Período de reflexão

A emoção e a urgência tornam o Sistema 1 mais influente. Para compras de valor elevado, emails escritos a quente e propostas que «terminam hoje», imponha uma pausa, por exemplo, 48 horas para despesas acima de um valor definido por si. As táticas de venda sob pressão procuram impedir precisamente essa pausa, o que diz muito sobre a sua utilidade.

Para conhecer um processo de decisão completo baseado nestas ideias, leia como tomar melhores decisões com IA.

Vieses cognitivos no trabalho e nas decisões financeiras

Os vieses causam mais danos quando há muito em jogo e o feedback demora a chegar.

No trabalho

• Recrutamento: O efeito de halo e o favoritismo pelo próprio grupo beneficiam candidatos parecidos com quem os entrevista. Faça as mesmas perguntas a todos e avalie cada competência em separado.
• Projetos: A falácia do planeamento e os custos irrecuperáveis reforçam-se: o projeto atrasa-se e, como já se gastou tanto, ninguém quer parar. Defina previamente critérios para interromper: «Se não atingirmos X até à data Y, paramos ou revemos o plano.»
• Reuniões: A ancoragem e o pensamento de grupo fazem com que a primeira opinião expressa com confiança se torne muitas vezes a decisão. Recolha primeiro as opiniões por escrito.
• Estratégia: O viés de sobrevivência faz «copiar os vencedores» parecer mais inteligente do que é. Antes de criar um novo produto, procure validar a ideia de startup antes de a desenvolver com provas que possam contrariar a sua hipótese.

Uma voz financeira cética oferece uma perspetiva externa rápida. É esse o papel de James, o diretor financeiro, num debate.

Com o dinheiro

• Investimentos: A aversão à perda leva a manter investimentos em queda, o excesso de confiança incentiva transações frequentes e o efeito de manada atrai pessoas para aquilo que está a subir.
• Compras grandes: A ancoragem nos preços anunciados e apresentações como «apenas 19 € por mês» escondem o custo total. Calcule sempre o valor completo.
• Subscrições: O viés do statu quo faz com que continue a pagar por serviços que já não usa. Reveja regularmente os pagamentos recorrentes.

Esta é uma decisão clássica em que vários vieses se acumulam:

Como os chatbots de IA podem reforçar o viés de confirmação

Há uma nova fonte de viés de confirmação que muitas pessoas ainda não identificaram: o chatbot no telemóvel.

Os assistentes de IA são treinados, em parte, com feedback humano, e as pessoas tendem a avaliar bem respostas com que concordam. Daí resulta uma tendência documentada a que os investigadores chamam bajulação: os modelos inclinam-se para concordar com o utilizador, suavizam críticas ou abandonam uma resposta correta quando são pressionados. O nosso artigo sobre porque é que a IA concorda consigo explica como isso acontece.

Junte essa tendência ao viés de confirmação e cria-se um ciclo. A Ingrid pergunta: «É boa ideia comprar uma casa longe do trabalho se adoro a cozinha?» Um assistente que procura agradar-lhe reforça a inclinação inicial. Ela sente que a decisão foi «confirmada», quando, na verdade, só ouviu um eco da sua opinião.

Alguns hábitos ajudam: faça perguntas neutras («Quais são os motivos mais fortes para não comprar esta casa?»), peça primeiro os argumentos contrários, não revele a sua preferência antes de os ouvir e procure mais do que uma perspetiva. Um assistente concordar consigo é uma prova fraca. Vários assistentes a discutir entre si obrigam a examinar melhor os argumentos.

Usar um debate com IA para contrariar vieses

É esta última ideia que está na base do Debatly. Em vez de receber uma resposta de um único assistente, vários modelos e personagens de IA debatem a sua pergunta ao longo de várias rondas, defendendo posições diferentes. No fim, um juiz de IA avalia os argumentos e apresenta um veredito fundamentado. É uma forma estruturada de considerar o contrário e pôr à prova as suas decisões.

• Contra o viés de confirmação: Apresente a sua opção preferida e deixe que Petra, a advogada do diabo, a conteste.
• Contra o excesso de confiança e a falácia do planeamento: Inclua Viktor, o cético, para questionar os seus pressupostos e números.
• Contra os custos irrecuperáveis e o viés do statu quo: Formule a pergunta como uma escolha nova («Se começasse hoje, devia continuar ou parar?») e deixe os participantes debater as duas opções.
• Contra uma única resposta confiante: Leia o veredito do Juiz Alex e, sobretudo, a fundamentação. Se o juiz valorizar um argumento que desvalorizou, vale a pena refletir sobre ele.

Ainda não conhece o formato? O que é uma sala de debate com IA explica como funciona uma sessão. A ferramenta de IA para tomar decisões é um bom ponto de partida para escolhas pessoais, e a sala de debate permite-lhe apresentar a sua própria pergunta e escolher os participantes.

Antes de uma decisão importante, a Lucia segue uma rotina: escreve a opção que prefere e o seu grau de confiança em percentagem, organiza um debate com uma advogada do diabo, regista o argumento mais forte contra a sua escolha e espera 48 horas antes de agir. Por vezes muda de ideias. Mais frequentemente, mantém a escolha, mas acrescenta uma precaução que lhe teria escapado.

Esta é uma boa pergunta para experimentar, porque os custos irrecuperáveis dificultam uma avaliação clara:

Uma limitação importante

Os participantes de IA também têm vieses. Os modelos aprendem com textos escritos por pessoas, pelo que podem reproduzir pressupostos comuns, favorecer opiniões populares, soar confiantes quando estão errados e desconhecer aspetos da situação que só você conhece. O veredito de um juiz é uma opinião fundamentada, não um facto. Use o debate para descobrir argumentos que não tinha considerado. Depois, confirme as afirmações importantes e fale com pessoas que conheçam a sua situação.

Exercícios para detetar os seus próprios vieses

1. Auditoria aos vieses. Escolha uma decisão recente, percorra a tabela rápida e assinale todos os vieses que possam ter influenciado a escolha. Identifique o mais provável e pergunte o que faria de forma diferente.
2. Treino de calibração. Durante uma semana, atribua uma percentagem de confiança a pequenas previsões. No fim, confirme: as previsões em que tinha 80% de confiança concretizaram-se cerca de 80% das vezes?
3. Considerar o contrário por escrito. Escolha uma convicção forte e escreva três motivos pelos quais pode estar enganado.
4. Encontrar a taxa de base. Antes da próxima estimativa, procure uma classe de referência e uma frequência aproximada, antes de analisar o seu caso específico.
5. O teste do recomeço. Faça uma lista de três coisas que mantém sobretudo porque já as começou. Escolheria cada uma delas hoje?

Comece por uma decisão esta semana

Conhecer os vieses não chega. Mude o processo: faça uma análise prévia do fracasso, considere o contrário, parta das taxas de base, convide alguém a contestar o seu plano, registe as decisões e dê a si próprio tempo para refletir.

Escolha uma decisão real esta semana, escreva qual é a sua opção preferida e qual o seu grau de confiança. Depois, procure o melhor argumento contra ela.

Se quiser pôr esse argumento à prova num debate exigente, leve a decisão ao Debatly e veja como o juiz avalia as duas posições. Experimente começar pela escolha de que tem mais certezas. Pode consultar os planos na página de preços.